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店铺流量挺好,转化率太低怎么办?

相信大家都知道,我们做平台电商,讲究的第一个是产品和流量,另外一个很核心的影响出单的就是如何提高转化率,转化率这个词语大家并不陌生,甚至在线下实体店铺,我们都有讲究转化率的说法,1000个客户进来看商品,浏览商品,能有多少人最终选择付款呢?又有哪些影响因素呢?从我们专业角度来说,甚至是店铺的布局,都会影响客户的购买热情,也就是转化率,今天我们系统性地从每一个角度出发,把整个店铺的影响因素分析一遍,一起来学习一下:

 

影响转化率的因素可以从三个大方向去考虑:

  1. 售前的用户体验
  2. 购物体验/购物方式/产品内容
  3. 售后的review等

下面我们就全部详细的跟大家介绍一下,整个运营过程中会涉及的所有影响转化率的问题和因素(以亚马逊为例):

 

1)一个产品的listing如何影响转化率?

 

1、销量

在亚马逊做几个搜索,你会明显发现,销量是最重要的排名因素之一。而且现在亚马逊会自动在搜索结果里的热销产品加上“Best-Seller”的标志。

2、消费者评价

很多卖家都已经知道,消费者评价的数量和积极性是A9算法里重要的排名因素之一。

3、已回答的问题

已回答的问题这个数据对转化率有着重要意义。

4、图片尺寸和质量

亚马逊对图片尺寸和质量有着严格规定,比如某些品类要求上传的图片中至少有一张像素是1000×1000或更大,否则商品将无法显示在搜索结果里。

1000×1000像素能让亚马逊为客户提供放大功能,这对转化率有着很大的影响。

图片数量则不重要。一张大尺寸、高质量的图片所产生的效果要优于好几张正常尺寸的图片。

5、价格

亚马逊用于确定预测转化率的一个重要因素是——价格。消费者倾向于寻找最优惠的价格。同时价格是也是竞争Buy Box的一个主要条件。

6、Parent-child product

很多卖家会在同一件商品下刊登不同listing变体,但是更好的方式是采用亚马逊内置的parent-child product功能,引导所有消费者进入一个产品页面。这个做法有以下好处:

1)最大化客户评价

2) 有利于用户体验,用户留在同一个页面里,让他们更有可能购买你的产品。

7、页面停留时间和跳出率

亚马逊会追踪消费者的页面停留时间和跳出率。

页面停留时间:亚马逊认为页面停留时间能反应消费者对你产品的感兴趣程度。如果消费者阅读整个产品描述,仔细查看评价,花的时间越长,消费者就越有可能购买。

跳出率:它指消费者点击你的页面后,就跳回搜索结果或者点击其他相关产品。

8、产品listing的完整性

影响转化率的最后一个指标就是listing的完整性。Listing越完整,效果越好。尽力完善创建listing时的每个字段,让你的listing有最大机会出现在搜索结果里。

 

 2)店铺以及运营如何影响转化率? 

店铺装修影响转化率,我们以shopee为例:

 

技巧一:店铺装修

高颜值的店铺装修不但能给买家留下良好的第一印象,增加信任感,还能提高店铺的转化率。

那么Shopee店铺装修需要哪些方面呢?

 

店铺装修要点:

1、设置符合店铺类目的店招图片:建议 2-4张轮播;图片要高清、有质感。

2、店铺介绍:重点可以写下公司背景、店铺服务以及店铺活动。

3、店铺分类:可以根据类目、品牌、活动设置店铺分类,保证买家能快速找到商品。

4、店铺折扣设置:要设置一定的店铺折扣吸引买家。

5、店铺图片:风格统一,不直接盗取其他卖家的图片。

6、商品描述:衣服、鞋子有尺码描述,并且热卖商品增加标签设置,提高商品被搜索到几率。

7、卖场可插入展示视频:视频需先上传至 Youtube网站,视频内容最好以展示产品细节和产品效果为主。

8、聊聊设置自动回复:可推荐店铺正在进行的一些优惠活动。

重点:店铺价格不要定的明显高于市场平均价,这样不利于新店出单。

 

技巧二:促销功能设置

店铺的促销活动常常能够吸引很多顾客,从而促成交易。Shopee后台有哪些促销功能设置能进行商品价格折扣设置,促进订单增长的呢?

 

1、什么是 My voucher 功能?

卖家可以自行在卖家中心创建只属于自己店铺的优惠券(折扣码),创建流程请下载附件<我的折扣券使用手册>查看。

2、有哪些形式的优惠券可以创建呢?

优惠券的形式可以分成两大类:

(1)固定折扣额度,如:满 299 减 30。

(2)固定折扣比例,如:满 299,10%OFF(9 折)。

备注:优惠券可设定数量/最低消费金额和最高折扣金额,还可以设定折扣码针对部分产品或者全店产品。

3、是否需要预先支付优惠券的费用?

卖家不需要提前支付折扣码费用。买家使用了折扣码之后,订单自动扣除折扣金额。

4、每个优惠券每个买家可以使用几次?

每个优惠券买家只可以使用一次。但是可以使用同个店铺其他类型的折扣码。

备注:一个订单只能使用一张优惠券

5、优惠券到期,没有用完, 卖家会需要支付相应优惠券的费用么?

折扣码(优惠券)到期直接作废,卖家不需要支付任何费用。

6、折扣代码可以重复使用吗?

在以下三种情况下,折扣代码如果还在使用期限内,方可重复使用:

(1)买家在进入付款程序之前取消了订单

(2)卖家取消了订单

(3)退货退款完成

 

技巧三:粉丝营销

粉丝是店铺自然流量和订单的重要来源,在店铺运营的初期,涨粉是非常重要的一个运营环节。

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1、Seller 可主动 follow 平台的热门卖家(尤其是类似品类)及其 follower。这样被回粉的几率较大, 可增加店铺的曝光率。同时,低价促销也可帮助店铺引流,增加粉丝量。

2、店铺累积到一定的粉丝量后,定期策划店内一些主题活动。鼓励买家为商品点赞并follow 店铺。

3、可以通过聊聊通知买家参与,也可以通过店铺公告和图片进行宣传,吸引潜在顾客。

4、还可以购买折扣代码,丰富活动形式。这类活动有利于提高回购率,建立固定粉丝群,同时也能增加曝光,拓宽新客源,形成良性循环,提高店铺销量。

 

那么我们应如何增加店铺粉丝数量?

1、站内引流:

(1)主动 Follow:卖家可在 APP 上搜寻同类热门卖家,并主动 follow 这个卖家及其现有followers,这样被回粉几率较大,能够增加曝光(注:粉丝上限目前为 5000 个)。

(2)买家互动圈粉:重视每一次聊天机会,即使当下不购买也请买家 follow 店铺。

(3)粉丝优惠:卖家可鼓励买家为其产品点赞或者 follow 店铺,并在下次购买时给予折扣或礼品作为奖励。

2、站外引流:

通过 Facebook 等外部网站引流到店铺。

 

技巧四:增加产品曝光

1、小批量、分时段上传:每天分时段分批量上新,因新商品会在同类商品的搜索排名时靠前,有利于店铺持续曝光。

可参考各站点下单量高峰期:

(1)台湾和新加坡晚上 20-24 点下单人数最多;

(2)泰国站点是 13-15 点;

(3)马来站点在 14-16 点之间;

(4)印度尼西亚在10 点到12 点之间下单的人数最多,晚上 21 过后下单人数开始减少。

 

2、刷新产品信息:无上新时,可通过 update 产品信息(如更新库存、价格等),在粉丝群中增加商品曝光次数。

3、Boost(置顶推广)功能:在 My products 页面,可以点击”Boost Now”。4 小时内选择曝光 5 款产品,置顶在 Category 最上方。

4、标签设置:使用热卖搜索词眼,在产品页面的底部,采用横排格式,例如#handbag。

5、积极参加卖家后台新店活动报名,每个卖家有一次机会,新店活动不定期推送。

6、台湾和印度尼西亚站点也可通过付费广告来购买关键字,提高产品的曝光度,具体操作手册和技巧可询问运营经理。其它站点也会陆续开通此功能。

 

技巧五:SEO搜索优化

上新时可以先在 Shopee 或者其他电商平台的网站搜索当地的时下热搜词语,并将相关词语加在产品名称上。

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1、标题尽量使用热门关键字,用空格分开。例如:iPhone6 米奇 可爱 硅胶 手机壳,搜索量大的关键字放在前面。

2、修改关键字最好在流量小的时候修改(如清早和半夜)。搜索量小,对产品排名的影响不大。

3、产品标题不要常更换,否则后台会更新产品数据,原有的产品搜索排名会受到影响。

因此标题优化一次最好只修改几个词。另外,考虑到手机端的显示问题,不同国家标题字数有限制,新加坡为80字,印度尼西亚为100字,其他国家为60字。

4、关键字标签要保持定时更新,至少更新几款热卖商品的标签。

商户管理团队每月会通过 newsletter 分享 top 500 的热搜词给卖家参考;也可向商户经理询问各站点 hot word 和 hashtag,了解市场并提高选品质量。

 

技巧六:跟进未付款订单

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对于未付款的订单, 要及时跟买家沟通以免订单因未及时付款或者买家犹豫而取消。

1、可通过聊聊给买家发送付款提醒。

(1)e.g. 1: 尊敬的顾客您好,很高兴您喜欢我们的产品,我们看到您已经下单了但还没有

付款,请问您是否在付款过程中遇到什么麻烦了呢?请及时告知我们以便我们为您提供帮助,谢谢:)

Hello dear customer! Thank you for kindly choosing our products. We found that you have unpaid order now, could you please let us know if you had any problem with payment confirmation or other factors? 🙂 If you have difficulty during payment session,please contact Shopee customer service.

(2)e.g. 2: 尊敬的顾客您好,系统显示您目前仍有未完成的订单,按照 Shopee 系统规定,麻烦您尽快转账哦。有任何相关问题请咨询我们,谢谢:)

Dear customer, I am very sorry to tell you that according to Shopee system, your order will be cancelled today if you do not make payment. Please feel free to tell us at anytime if you need help. Thanks a lot:)

 

2、不同情况的回复模板:

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(1)买家银行卡已转账,未到账

Hello dear, please don’t worry, there will be some time between bank transfer andpayment receiving, we will ship out as soon as the payment is done, thanks.

(2)付款途中遇到问题/不会付款

This is the payment guide, hope it can help you:) If you have difficulty during payment session,please contact Shopee customer service:

MY: Customer Service; Number: +0322989222;

Email: support@Shopee.com.my;

FAQ: https://Shopee.com.my/faq Available; Time: 9am 6pm, Mon Fri;

SG: Customer Service Number: +65 67182590; Email: support@Shopee.sg;

FAQ: https://Shopee.sg/faq Available Time: 9am 6pm, Mon Fri;

(3)即将准备付款

Dear, please kindly finish the payment asap or the order will be cancelled, thank you very Much.

—-end

 

3)总结整个销售流程提高转化率?

1:详情页的视觉效果:买家打开一个listing,首先映入眼前的应该是视觉效果。一个宝贝页如果只有区区几张图片,或者连客服都没人在线。如果换成是你,你也不敢停留和浪费时间。

2:价格体系:现在的买家都喜欢对比价格,你的价格不一定要很低,但要在合理价格。如果你的价格太贵(虽然利润高了)但是转化率肯定会受影响。价格定位应该是参考多数销量大的卖家去定位。合理的价格会带来高转化和客观的利润。

3:买家评价,综合评分:评价这东西特别影响转化率,无论产品有多好,中差评都避免不了。销量越大差评越多。看上去好像同行也是这样,你会认为这个不影响。但是假设站在另外一个角度思考一下,如果我特意去处理每一个差评。尽可能的满足不满意的客户的要求,协商删除,让我的差评尽可能少一些。就会比同行多一些优势。

4:售后承诺,售后服务,物流体系:如果我很想购买你的产品,这个时候我就会去看一下你有什么承诺,售后服务是什么,用什么物流公司。比如你虽然有很好的承诺,但是页面上并没有写的很清楚,我就会犹豫。或者我得去问你才知道。售后是什么?多少天还能退货?

5:产品的属性:如果你卖的是一款豆浆机,客户就会很在意你的属性了,比如能不能打水果汁?能不能过滤掉水果渣?有没有其他惊喜?如果你的产品具备这样的功能,但是你只是不断的描述你的质量,售后,或者其他东西,但是却忽略了少数客户想要的功能。转化率一样会偏低。

6:产品的质量:产品质量每个人都在意,不管是一双鞋子,还是一件衣服。我花100块钱买你的,你就要给我100块钱的质量,或者超过100块钱的质量。如果达不到,我可能就不会购买。如何用图片或者文字来表达清楚,让客户放心非常关键。

7:产品的图片:产品图片其实很讲究,如果你卖玉镯,你拍的是产品的图片和你拍的是产品旁边加了背景的图片效果是不同的。如果你在玉镯的旁边什么都不放可能没什么,但是如果你在产品的旁边放一块价值几万的贵重产品,就显得你的产品也是多么贵重。客户的感官就会不同。有细节图和没有细节图也完全不一样。

8:客服的销售技巧和专业知识程度以及:客服如果不培训专业知识就上岗,我想很多客户都会立刻走了。连一个产品简单的问题你回答不上,怎么相信你家的产品呢?怎么放心你们的售后呢?客服要比老板更懂产品知识,因为客服就是销售,是影响转化率非常重要的一环。

9:其他因素:其他因素其实有很多,每一种产品可能都不一样,不能一概而论。但是只有我们卖家最清楚还缺什么需要表现的地方。一个宝贝好不好卖,因素确实有很多,但是如果把客户比较在意的这几项做到极致。我想你的转化率都会高于大部分同行。转化率高了,综合排名才能上升,流量才会持续上涨。才有资格去争排名。

 

原文转载自:跨境HenryDong

原文作者: 三月梦呓

原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/K3Bg4X78R_0llendKTXY0Q

 

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