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如何建立Facebook销售漏斗

Facebook销售漏斗实质上是在某一时间节点对所有处于销售流程不同阶段的销售目标(或销售机会)的一幅快照,并且将其销售流程定义为典型的四个阶段:意识、考虑、转化和保留,每一个不同的阶段对应销售需要做的不同工作。拥有一个销售漏斗非常重要,如果你没有一个好的营销规划,那么你的广告预算很可能就会白白浪费。

如何建立Facebook销售漏斗

在我们所制定销售漏斗的每个阶段,都应该有一个与漏斗匹配的“关键绩效指标”,比如:
意识阶段:在这个阶段的潜在用户可能还没有意识到他们还需要你的产品或服务,并没有准备好(或愿意)购买。所以,这个阶段的目标是抓住他们的注意力,以便在他们准备考虑替代方案时跟进他们。
考虑阶段:一旦潜在用户确定了需求,他们就会开始研究潜在的选择。如果在这个时候,你能提供一些有趣而有价值的内容,那么你的转化率将会大大提升。
转化阶段:在考虑阶段结束后,潜在客户将会从定价、试用优惠等等开始认真考虑最佳选择。
保留阶段:在这个阶段,主要的目标是建立顾客忠诚。不仅仅局限于用户评论、掏钱购买以及重复购买者,它也可以是让用户加入会员或是留下电话。

那么该如何创建每一阶段的销售漏斗呢?

1.吸引访问者

当你构建你的Facebook销售渠道时,最初的目标总是吸引网站访问者到你的网站,以最便宜的方式建立一个受众。因此可以通过内容来突出他们感兴趣的内容、怪癖以及他们所想问的问题。在Facebook上每天都有成千上万的内容被发布,所以你的内容一定要独一无二,并且和潜在用户高度相关。
帮助你脱颖而出的第一把武器就是一个吸睛的标题。当一则广告映入用户眼中时,十个人中有八个读了标题,但只有两个读了其余的信息。
掌握了标题后,确保封面图片吸睛、清楚,与品牌形象一致。这一点,Five Four做得非常好,保持了他们的图像颜色方案的一致性,使他们可以从其他所有方面很容易被识别。
如何建立Facebook销售漏斗
初始网站访问者的受众群体定位比较宽泛,这就意味着在特定区域内大约会有1-2百万用户。在这里寻找合适的受众是非常重要的,所以经常进行测试,以便更好地了解你的访问者。你可以测试广泛的类别,如性别或年龄组,并通过测试兴趣获得更多的目标。然后细化,细化,细化。

2.成为潜在用户

在生成初始网站访问后,Facebook销售漏斗的下一步就是让这些访问者成为潜在客户。你可以通过提供有价值的东西来交换他们的联系信息。最好的例子往往是包含丰富内容的电子书,比如留联系信息就可以下载Facebook实用教程之类的。
如何建立Facebook销售漏斗
赠品是Facebook的Lead Generation广告最简单的形式之一,因为提前创建或准备的东西很少。
在第二阶段的受众定位中主要受众群体是最后一步吸引的用户,特别是过去60天内网站访问者。这些人已经知道你是谁了,就可以以更低的成本转化。除此之外,广告创意和设计的测试至关重要,尝试通过不同的图像、标题、文本以及CTA的变化选择最优方案。

3.转换为客户

Facebook销售漏斗中的前两步是最难的部分,现在是时候通过热门产品将潜在用户转化为付费用户了。如果前两步已到位,那么让他们转换为付费用户就变得十分简单。制作广告的关键是要密切关注特定的买家角色,这意味着广告本身不需要进行装饰或者硬性销售策略。但是你需要向每个人传达一个非常具体的价值主张,来引起他们的共鸣。注意一定要用极简的方式突出优点,而不是功能或其他技术规格。
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受众定位应重点关注现有潜在客户构成的定制受众群体(排除客户)。最简单的方法就是定位之前Facebook销售漏斗中的目标用户。

4.客户服务

将客户一步步拉入销售漏斗最终阶层是我们最重要的销售目标。当客户掏钱出来买单的时候,他们就到达了销售漏斗的最后一步。但有时候最底层不一定是掏钱购物,也有可能是加入会员或是留下电话。将现有客户转化为稳定回访的老客,不仅有助于提高顾客忠诚度,更重要的是,你的客户还会为你做宣传,从而产生新的推荐。
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此阶段的受众群体定位应该包含通过购买历史细分的定制受众,以及从你的电子邮件营销活动中获取的数据,比如谁没有打开过奖励邮件,并使用自定义受众群体专门针对这些人。

随着销售漏斗阶层的加深,我们会不断流失用户,所以应该尽全力去达到阶段性的目标。例如,有点进去广告的人代表他们对你的产品有兴趣。如果他们没有进入漏斗的下一个阶层(如加入购物车或是注册为会员)那我们应该要找机会继续曝光广告给他看。你应该展现自己产品的优点,并且说服客户进入下一个销售漏斗的阶层。
(文章由木瓜移动编译,原文链接:https://adespresso.com/blog/facebook-sales-funnel/)

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