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亚马逊如何从产品卖点优化listing


如果说关键词的作用是出现在搜索结果中,起到引流的作用的话,那么,产品卖点就显得尤为重要了。因为仅靠关键词是说服不了终端消费者的。消费者在购买的过程中,总会在很多竞争Listing之间做比较,通过比较做选择,你如何用你的产品给买家留下深刻的印象,如何把你产品与别的卖家的产品不一样之处凸显出来以说服买家购买。所以在写产品卖点时,尤为重要。我们可以从以下几个角度去思考

一、着眼的点

1、吸引买家眼球,激发购买需求吸。
买家购买产品时总会“货比三家”,展示产品的不同才能让买家的眼睛为你作更多停留,顾客一眼扫过去,发现都是类似相同信息的累述立刻一般都会兴味索然。
即使产品特点没有多少不同,但你也要制造出“不同”。当然,买家“兴致点”的产生也许不单单是“不同”带来的,也可以有很多其他的点,但“不同”是区分你的产品与千万其他卖家的关键。
2、描述专业、品牌化/亲近感、生活化/通俗易懂等。
语言作为传播媒介,在平台上的使用应规范化,并为适应顾客而作出特别的调整。对于部分大牌产品,顾客需要专业化的描述,从而对产品产生安全感,才会放心购买。
而针对部分产品,很多时候顾客比较烦厌产品表述的“专业化、术语化”,语言里带入生活气息,可以增进产品与顾客的亲近感,提升顾客对产品的心理预期。最忌顾客看了你的描述之后如在云里雾里。
3、打消顾虑,促使直接购买。
在卖家做了上述的努力,把顾客的兴致提升到了一定程度之后,我们需要进一步把顾客的兴趣从想法上变成实实际际的购买行为。
有时候一些煽动性的语言会直接促使消费行为的产生;有时候卖家的一两句迎合买家的售后保障亦能打消顾客心中的疑虑。
4、迎合算法,提升排名、曝光量。
Listing页面里关键词合理恰当的嵌入能让排名上升。而卖点作为listing里重要的环节,引入关键词是必不可少的。

二、准备工作

在知道了我们的卖点应该达到什么样的效果之后,可以着手写卖点的前期准备工作了。一开始我们不知道怎么开始,有了这些,你就可以知道从何开始组织语言了。
1、熟悉产品
上传产品,对于卖家而言,最大的卖点一般都很清楚。有时候,其实一个产品的卖点更多的不能局限于产品本身,要从更深层次的方面去描述产品的附加值,而这种附加值得符合购买者的某种心理预期。
在新品上线的时候,我们对产品的最好有一个明确的定位:产品是面对什么样的消费人群,适合在什么样的场景下使用。
清楚产品的定位不止有助于帮卖家瞄准特定的人群,在最短时间内用最直接、快速的方法实现想要达到的目标,对于明确自己所能达到的位置也会有更清晰的认识。
2、找出关键词
如何获取关键词有很多很多的途径,这里不一一赘述。最贴切的方法是,你可以从相类似产品的review中获得顾客口中的关键词。有了关键词,我们能安插其他的语言把整个句子或形象完善丰富起来。
3、语言
组织语言的本地化程度固然是越高越好,但我们卖家一般能达到不拗口、通俗易懂就OK了。
顾客一般缺乏时间在你的页面上做大量停留,能快速地浏览到自己所需要的信息才是最重要的。有时候贴切的生活化语言能快速激发买家的内心需求。另外,最好不要让顾客一眼就觉得卖家很业余。
4、产品的改进点、安全保障等。
在最大卖点陈列于首位时,我们还可以从产品的各个属性里挖掘顾客区分我们的产品跟其他品牌产品其他不一样的点。
就比如lightning线,你的线圈粗外加尼龙编织,你就可以强调,线材中粗线圈和尼龙编织有助于它坚固耐用的特性,可以用很长的时间而不坏。从特性上挖掘产品与买家需求的切合点。
5、主要竞争对手卖点分析。
多研究竞争对手类似产品的卖点是从何着手的,好的、突出的地方记录下来。最后整合成自己的用语。整合不是抄袭,反而是优化和创新。

三、不断优化:

当卖家察觉到效果不是很理想时,可以经常做出改变。当然这种改变的周期和模式应该是有序可循的,这样我们才能发现究竟哪一点对我们真实有用。
对于怎么合理地确认优化的点能否达到效果,我们可以尝试不断优化
1、在listing已经上传的情况下,后台下载销售报表观察平均每天页面的平均转化率A1。
2、优化某个点后,在其他条件(listing的其他部分、活动、节假日等等)未被修改或者改变情况很小的前提下,选择7天以上的时间(当然时间越长越好),后台下载数据观察其每天的平均转化率A2。
3、A1和A2相对比之后发现有哪怕上升了1个百分点,也能说明你做的优化有效,反之则相反。
有的卖家产品上线后不知如何优化,几个小建议可以适当的借鉴
1、主要竞争对手卖点分析,选择适合自己的去修改
2、累积的顾客搜索常用关键词,记录PPC中效果不错的关键词
3、句子描述中语言本地化、生活化、不断精简优化描述
4、顾客review/feedback、沟通中涉及的产品突出点(卖点、生活场景等)

5、加入品牌化的修改

文章来源:雨果网

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